O que é Inbound Marketing

A maioria das pessoas que, de alguma forma, vendem produtos e serviços por meios digitais já devem ter ouvido, mesmo que superficialmente, o termo Inbound Marketing. Alguns chamam de o novo marketing, ou falam que é o futuro do marketing digital, outros desconfiam de sua eficácia.

Discussões à parte o Inbound Marketing, não é algo tão novo assim e tem se mostrado muito relevante, e cada vez mais empresas tem utilizado as estratégias de Inbound colhendo ótimos resultados.

O que é Inbound Marketing

Para entendermos o que é inbound marketing é necessário termos clareza do conceito de marketing e também do conceito de outbound marketing, que é considerado o marketing tradicional.

Segundo o dicionário Dicio – www.dicio.com.br

“Marketing é um conjunto de procedimentos e estratégias de otimização dos lucros que, através de pesquisas de mercado, busca adequar os produtos às necessidades dos consumidores; estudo de mercado.

Reunião das atividades e ações que, metodicamente planejadas, tentam persuadir o público em relação a determinado produto, serviço, ideia, pessoa”.

O outbound marketing (marketing tradicional), nada mais é do que as estratégias que temos presenciado a muitos e muitos anos como: TV, rádio, mala direta, telemarketing, impressos, entre outras técnicas utilizadas.

O marketing tradicional normalmente é associado invasão, comunicação unilateral, pouco engajamento e dificuldade em mensurar os resultados.

Na maioria dos casos para gerar bons resultados usando o outbound, é necessário alcançar um número muito grande de pessoas para encontrar as que realmente estão interessadas em seu negócio.

Já o Inbound Marketing nasceu como contraponto ao marketing tradicional e enquanto o Outbound é invasivo o Inbound é permissivo.

O Inbound Marketing inverte a ordem em que as ações acontecem e ao invés de você ir até o cliente e oferecer seus serviços é o cliente que o encontra, buscando soluções para seus problemas.

Também chamado de Marketing de atração tem como base o relacionamento com o consumidor e não propagandas e interrupções.

Se você está lendo este artigo e nunca ouviu falar em Inbound Marketing deve estar se perguntado, “mas como vou criar relacionamento com quem ainda não me conhece? ”

Parece difícil de entender em um primeiro momento, mas a resposta aparece quando paramos para analisar o nosso próprio comportamento como consumidor.

Imagine que você precisa comprar um novo telefone celular, provavelmente você já tem uma boa noção do que precisa, pois sua experiência com seu velho telefone já deve ter dado alguns indicativos do que você gosta ou não em um celular.

Eu no seu lugar iria no Google para pesquisar qual aparelho se encaixa melhor nas minhas necessidades. Eu pessoalmente procuraria um aparelho que tenha um bom espaço de armazenamento, faça boas fotos e vídeos, tenha boa durabilidade e que não seja necessário vender um rim para compra-lo.

Brincadeiras à parte eu provavelmente pesquisaria algo como “Celulares com melhor custo benefício do mercado”.

Quando vamos fazer uma compra, principalmente de bens com um custo um pouco maior, queremos nos sentir seguros e ter certeza se o produto é bom e se o vendedor também é de confiança. Por isso conversamos com amigos e pesquisamos em sites da área.

É exatamente aí que entra o Inbound Marketing começa a brilhar, pois ele leva em consideração que o consumidor passa por uma jornada do momento que começa a sentir os sintomas do problema, até o momento que efetua uma compra, no inbound marketing chamamos de a jornada do comprador.

Basicamente vamos entregar ao comprador o que ele precisa no momento que ele precisa e quando ele estiver pronto para comprar é que iremos oferecer nossos produtos e serviços.

Para entender melhor este assunto eu recomendo fortemente que leia o artigo em nosso blog: Jornada do comprador: Aprenda a criar uma jornada que gera resultados.

Quais os objetivos do Inbound Marketing

O principal objetivo do inbound marketing é gerar resultados atraindo visitantes, os transformando em leads, gerando relacionamento e no momento certo vendendo, isso mesmo vender, pois mesmo que seu objetivo secundário, como veremos abaixo, não for vender imediatamente, em algum momento essa hora vai chegar, pois é com vendas que as contas são pagas.

Como falei o objetivo principal é gerar lucro, mas é importante destacar outros fatores que vão possibilitar que os negócios sejam fechados naturalmente.

Antes de mapear uma estratégia de inbound marketing é necessário ter clareza de o que se quer alcançar com essa estratégia, só assim será possível mensurar os resultados e saber se as ações foram eficazes.

Principais objetivos de uma estratégia de Inbound Marketing

  • Reconhecimento da marca: Também chamado de “Branding awareness”, diz respeito à o quão conhecida sua marca é no mercado, um bom exemplo é a Coca-Cola
  • Gerar autoridade: Você ou sua empresa serem reconhecidos como especialistas em sua área de atuação, tonando-se um ponto de referência no assunto.
  • Engajamento com a marca: O quanto as pessoas interagem com sua marca, curtindo, comentando e compartilhando suas publicações
  • Educar o mercado: Ensinar seus clientes e potenciais clientes o que é preciso saber para usarem seus produtos e serviços.
  • Gerar Leads: Transformar os visitantes de seu site, blog ou redes sociais em assinantes e clientes em potencial
  • Auxiliar em vendas: Criar ações utilizando as mídias digitais para dar apoio ao time de vendas
  • Melhorar a experiência pós-venda: Fornecer material para auxiliar os clientes já conquistados os consolidando e gerando novas vendas para eles
  • Reduzir custo de aquisição de cliente: Diminuir o custo financeiro de adquirir novos clientes

Mesmo sendo tentador, tentar realizar todos os objetivos listados acima, é necessário definir prioridades, lembrando que os resultados do inbound marketing são a médio e longo prazo, se você não tem nenhuma ação, talvez valha a pena gerar reconhecimento da marca e autoridade, para depois auxiliar em vendas, pense bem que ações você realmente vai conseguir executar agora, se acha que vai conseguir todas, tudo bem, mas vá com calma.

Como o Inbound Marketing funciona?

O inbound marketing está alicerçado em 4 etapas bem distintas que fazem parte de um funil de vendas, são elas: a atração, conversão, fechamento e encantamento.

É comum encontrar textos falando sobre o Inbound como atração, conversão, relacionamento e vendas, mas o relacionamento e vendas fazem parte do fechamento, pois é necessário gerar relacionamento para poder realizar as vendas e uma etapa importantíssima, mas muitas vezes é esquecida é a etapa do encantamento, que vai transformar sem clientes em promotores do seu negócio.

Atração

O sucesso de qualquer estratégia de marketing é ter um público para oferta-la, por isso na etapa da atração o foco é trazer o maior número de pessoas, com interesse no conteúdo que você está oferecendo, ao seu site.

Na etapa de atração é necessário usar ferramentas que possibilitem a geração de tráfego, pois nessa fase precisamos gerar muitos visitantes.

Dentre as ferramentas que podem ser utilizadas destaco o uso de blogs, SEO, redes sociais e links patrocinados.

Todo conteúdo criado deve ser direcionado as necessidades de sua buyer persona, sei que não havíamos falado de persona neste artigo ainda, mas simplificando uma buyer personas são representações fictícia, generalizadas de seus clientes ideais, para não alongar muito este artigo, recomendo que leia o artigo Buyer Personas: Entenda quem são e como definir as suas.

Blog

O Blog deve ser utilizado para gerar conteúdo relevante para sua persona, fazendo parte ao Marketing de Conteúdo que não é algo distinto, mas sim uma das técnicas utilizadas dentro do Inbound Marketing.

O Marketing de conteúdo consiste em gerar um conteúdo incrível para sua persona consumir, arrisco dizer que não existe inbound marketing sem o marketing de conteúdo.

Gerar conteúdo vai a médio e longo prazo transformar o seu site em um concentrador de marketing.

Recomendo criar seu blog diretamente em seu domínio, não utilizando serviços como blogspost e similares que mantem o domínio deles no seu endereço.

Você pode criar seu blog de três formas:

  • seudominio.com.br/blog
  • seudominio.com.br
  • Criação de domínio exclusivo para o blog.

Algumas empresas preferem criar domínios exclusivos para o blog para criar uma identidade própria para ele, qualquer uma das três formas acima são recomendadas e tem um bom resultado, você deve analisar o que é mais relevante para seu negócio e escolher uma delas.

SEO

A Sigla SEO vem do Inglês “Search Engine Optimization” em português significa otimização para ferramentas de busca.

Todo conteúdo deve ser primeiramente criado para ser consumido por pessoas, mas existem uma série de boas práticas que vão ajudar os buscadores a encontrar suas páginas entre tantas outras.

Existem dois tipos de otimização, uma relacionada as questões técnicas sobre como a página é construída no que diz respeito a seu código fonte, mas ferramentas como o WordPress ou a própria plataforma Interagir já resolvem isso para você.

Suas maiores preocupações são referentes aos elementos relacionados ao texto, como: título, estrutura, links, palavras-chave, recomendo que procure no Google um material mais aprofundado sobre SEO e prometo que em breve criarei um artigo mais aprofundado sobre este assunto.

Redes sociais

As redes sociais são excelentes canais para gerar tráfego para o seu site ou blog, só o Facebook tem mais de 1,5 bilhões de usuários, o Instagram mais 400 milhões, fora os usuários das outras redes sociais.

Com certeza seus clientes estão nas redes sociais postando alguma foto, vídeo ou comentário e quem sabe até relacionado a alguma área que tenha ligação com o seu negócio.

É importante entender o funcionamento de cada rede e criar estratégias distintas, pois cada uma tem objetivos e públicos diferentes. No processo de criação de sua buyer persona é importante identificar que redes elas utilizam mais.

Links Patrocinados

Você pode pagar para plataformas como Facebook Ads, Google adwords, entre outras, oferecerem seu anuncio para o público deles, de forma segmentada.

Uma boa estratégia de inbound marketing não depende, necessariamente, de anúncios pagos, entretanto utiliza-los pode ajudar a gerar resultados de forma mais rápida.

Os buscadores não indexam seu site e suas páginas imediatamente podendo levar algum tempo para começarem a aparecer entre os primeiros resultados, mas utilizando os links patrocinados, com um funil de vendas bem definido, você pode começar a fechar negócios em um tempo muito menor.

Converter

Após atrair visitantes ao seu site você precisa de alguma forma transforma-los em leads, que são seus clientes em potencial, para isso é necessário pedir que eles se cadastrem, com isso você poderá obter dados sobre seu lead, principalmente o e-mail que é como você poderá contata-lo.

Crie uma oferta irresistível

Seu cliente não vai simplesmente se cadastrar em seu site, sem receber nada em troca, então é necessário criar algum material mais rico que ele tenha acesso apenas ao cadastrar seus dados, pode ser um e-book, uma planilha, um vídeo, a única regra é que o conteúdo seja realmente incrível, fazendo com que seu cliente tenha prazer em lhe fornecer seus dados.

Crie Landing Pages para os cadastros

Uma landing page, “página de aterrissagem’, é uma página cujo objetivo principal é converter um visitante em leads, são páginas com pouco conteúdo, com textos mais diretos, uma chamada para ação clara e um formulário de cadastro.

Você pode criar suas landing pages utilizando ferramentas gratuitas, o wordpress possui plug-ins para isso, ou utilizar ferramentas pagas como a plataforma Interagir.

Otimize suas conversões (CRO)

O Inbound Marketing não é uma ciência exata, por isso é necessário testar, seus textos, imagens, formulários, ofertas e verificar o que dá mais certo para o seu negócio. Você deve sempre tentar mudar algo e ver se as conversões aumentam.

Neste caso a frase “em time que está ganhando não se mexe”, deve ser ignorada, pois um time que está ganhando pode ganhar mais, basta torna-lo melhor.

Fechamento

No Inbound marketing é necessário gerar relacionamento com seu lead para depois vender algo para ele, você vai construindo a sua imagem aos poucos e vai se tornando uma autoridade em sua área.

Já ouviu a frase “confiança é algo que se conquista”? Pois é exatamente assim o Inbound Marketing trabalha, com construção de confiança.

Nutra seus Leads de conhecimento

Com o e-mail de seus leads em mãos você tem permissão para enviar informações para eles, então você deve continuar fornecendo conteúdo de qualidade, através de e-books, blog posts, vídeos, mas agora você já pode começar a mostrar para ele as suas soluções para os problemas dele.

É necessário criar e-mails autoresponders, que são e-mails pré-configurados com o objetivo de continuar guiando seu lead pela jornada de compra.

Os autoreponders são e-mails que os leads irão receber assim que se cadastrarem, você vai enviar um no dia do cadastro, outro depois de alguns dias e assim por diante, de acordo com a estratégia.

Você pode fazer isso manualmente, mas não recomendo, pois existem ferramentas ótimas que fazem isso como o mailchimp e não poderia deixar de fora a plataforma Interagir.

Você vai precisar de alguma forma saber em que fase da jornada de compras seu lead está, então será necessário definir regras para isso, e quando seu lead estiver pronto, você pode mandar um e-mail de vendas, ou quem sabe até fazer uma ligação para ele, pois nesse ponto você não será recebido como um funcionário de telemarketing, mas sim como alguém que ele acompanha e tem o prazer de parar um tempo para atender.

KPIs

A sigla vem do inglês “key performance indicator” e são os indicadores chave de desempenho devendo ser escolhidos cuidadosamente, pois é importante medir aquilo que realmente vai indicar o que precisa ser melhorado na estratégia.

Um bom KPI deve ser relevante para seu negócio, simples de entender, de fácil mensuração e capaz de levar a uma ação positiva.

É importante medir, mas medir demais também é um erro por isso fique atento aos pontos que levantei acima na hora de escolher seus KPIs.

Não existe uma frequência padrão de mensuração, mas ela deve ser longa o suficiente para dar resultados e curta o bastante para não dar prejuízos

Defina seus KPIs, baseado no que você acha que deve medir e então faça testes, acompanhe as métricas e defina uma frequência. Não tenha medo de mudar a frequência ou mudar os KPIs se verificar que não está conseguindo tomar as ações necessárias.

Encantar

Consiste em envolver sua base de clientes os transformando em promotores ou evangelistas de seus produtos e serviços.

O encantamento gera um ciclo vitalício pois leva a metodologia ao começo, pois os promotores conversam com suas redes de contatos e divulgam sua experiência, sobre seus produtos e serviços.

Ofereça, materiais adicionais, novos produtos e serviços, webnar, ligue para eles.

Existem muitas coisas que podem ser feitas para gerar esse encantamento, não entrarei em detalhes, pois isso é um assunto para um outro artigo, mas é importante dar muita atenção a esta etapa.

Análise

Deixei propositalmente a análise de fora dos pilares de uma estratégia de inbound, pois deve estar inserida em todas as etapas e em todas as ações de cada etapa, pois tudo deve ser analisado a todo momento e não em apenas um passo especifico da estratégia.

Porque devo usar?

O Inbound Marketing é 62% mais barato que as estratégias de outbound e o poder de transformar seu negócio em uma referência em sua área é fantástico.

É possível iniciar o Inbound hoje mesmo, basta começar a produzir conteúdo, falando sobre aquilo que você já sabe e posteriormente procurar especialistas para melhorar a estratégia e otimizar os resultados.

Produzir conteúdo vai força-lo a estudar mais e se tornar ainda melhor na sua área, mas se preferir existem empresa como a Rockcontent ou a Contentools que fazem esse trabalho para você.

Você pode criar uma cultura em torno de sua área de negócio e transformar também seus colaboradores em profissionais ainda melhores, ajudando a empresa a gerar conteúdo, não subestime sua equipe, sim eles são capazes.

Agências e assessorias de imprensa

Hoje em dia diversas agências de marketing e assessorias de imprensa estão migrando para o inbound marketing, pois dar consultoria nesta área é um ótimo negócio.

O mercado está crescendo e diversas empresas já entenderam a necessidade de implementar estratégias de inbound marketing e existem uma séria de outras empresas que ainda não sabem nem que o inbound existe.

O futuro do Inbound Marketing

Assim como o Outbound marketing dominou o marketing por pelo menos 50 anos o Inbound Marketing certamente dominará os próximos 50.

O Inbound Marketing possui uma estratégia muito sólida baseada em valores e princípios que respeitam o consumidor que quer ter conteúdo de qualidade.

Provavelmente novas tecnologias e formas de atingir cada etapa da estratégia devem surgir nos próximos anos e certamente o Inbound deverá evoluir junto com essas tecnologias, mas atrair, converter, fechar e encantar com certeza continuarão fazendo parte de estratégia, por muito e muito tempo.

Espero que tenha gostado desse artigo, eu gostaria de convida-lo a conhecer nossa plataforma de automação de inbound marketing.

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Leandro Duarte

CEO

Além de CEO da Interagir é bacharel em Sistemas de Informação, tem mais de 15 de experiência na área de desenvolvimento para WEB. Está finalizando uma pós graduação em Engenharia de Software e possui diversas certificações em Marketing Digital.
O Blog da Interagir tem como objetivo principal ajudar empreenderes a gerar resultados utilizando o marketing digital

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